От цели к цели, от достижения к достижению. В рабочем офисе и на борту международного авиалайнера. Утром еще в Москве, а завтра уже на совещании в Киеве. Его натура требует активности и постоянного движения. Все это и многое другое можно сказать о Юрие Смышляеве, директоре по продажам Ренессанс Life & Pensions. Но лучше, давайте спросим его самого.Renlife: Юрий, рейс Москва – Киев – Москва уже стал для Вас привычным делом, нравится столь динамичный рабочий график?
Это свойство моего характера. Люблю все время находится в системе достижения результата. Иногда говорят, что агентские сети живут от одного события к другому. Как директор по продажам я тоже живу от события к событию. Каждый новый шаг вперед, каждое новое достижение дает мне возможность чувствовать пульс жизни. На самом деле, сидеть на одном месте мне гораздо сложнее, поэтому я предпочитаю вести активный образ жизни.
Renlife: К моменту прихода в Ренессанс Вы уже обладали значительным жизненным и профессиональным опытом, с чего начинался ваш путь?
В принципе, начиная со школьной скамьи я всегда мечтал быть врачом. В то время для меня это был своеобразный вызов. Когда в далеком 87-м году я окончил школу и отправился в Москву поступать в медицинский университет профессия врача была очень престижна и популярна. Конкурс на поступление был большой и составлял 87 человек на 1 место. Визуально представляя себе эту длинную очередь из людей тоже что-то знающих о биологии и химии, которые тоже хотели стать врачами, я понимал, что надо быть не просто хорошим, а надо быть лучшим из лучших что бы туда попасть. В первый год мне это не удалось. Многие отсеялись на первых экзаменах, я же не добрал совсем чуть-чуть и было, конечно, обидно. Мне предложили попробовать себя на фармацевтическом факультете. Мне всегда хотелось быть хирургом, но я решил не трать год попусту и начал учебу на этом факультете. У меня были отличные результаты, но я не достиг того чего желал – учиться на врача. Меня это не устраивало, я не хотел идти на компромисс и постоянно чувствовать дискомфорт. И когда через год я успешно сдал сессию и пришел забирать документы у моих преподавателей был шок. Ректор специально встречался с моими родителями что бы выяснить причины моего поступка. В итоге я поступал заново. Успешно сдал экзамены, поступил и полностью закончил медицинский университет.
Renlife: У Вас в семье были медики?
Да, на половину у меня была семья медиков. Мама была акушеркой. Отец – инженером. Кстати, он много путешествовал по Украине. Бывал в таких городах как Ворошиловград (Луганск), Краматорск. Известные такие места.
Renlife: Итак, Вы стали врачом?
После университета я полностью окунулся в медицину. Стал хирургом и занимался оперативной гинекологией. Мне приходилось принимать участие в двух-трех операциях каждый день. Можно сказать, я практически дневал и ночевал в операционной. Для меня это был хороший период становления и приобретения опыта. Я делал свои первые шаги, у меня появились свои наставники. Но наступил момент, когда нужно было либо подстраиваться под систему и зарабатывать не всегда честно, беря подачки от пациентов, либо же что то менять в своей жизни. Это обстоятельство очень сильно ударило по моему представлению об идеальном образе врача. Этот образ никак не соответствовал всему тому, что я увидел в действительности. Да, врачи действительно помогали людям. Но работа в таких реалиях требовала определенной технологии изъятия денег за свои услуги, потому что врачи зарабатывали откровенно говоря мало. Это был один из тех моментов который заставил меня серьезно задуматься, над вопросом: «А готов ли я быть в такой системе?»
Renlife: Это был моральный выбор?
Частично, это было так. И от этого было еще тяжелей. Я не мог подойти к пациенту и, к примеру, сказать, что если ты не заплатишь мне тысячу долларов я не буду делать операцию. Я выполнял свои обязанности всегда и не ставил никаких условий. Понятно, что в этой ситуации появился следующий вопрос – финансовый. Мне было 25 лет, возраст когда ты уже должен быть самостоятельным и самодостаточным. Не ждать помощи от родителей, а скорее, оказывать ее самому. Для меня стало откровением, что потратив столько времени на учебу в университете, а затем в ординатуре мне все так же не хватало денег, словно школьнику только что вышедшему со школьной скамьи. Это был очень важный момент. Четко помню, что тогда я начал искать способ определиться что же делать дальше. Помню тот день когда я сделал свой выбор. Это было в Москве, я работал в Научно-Исследовательском Институте Акушерства и Гинекологии (МОНИИАГ). В один из дней, уставший, я возвращался с работы в битком набитом трамвае. Рядом, в уличном потоке машин я обратил внимание на хорошие автомобили в которых сидели такие же молодые ребята как я и, наверняка, не семи пядей во лбу. Они были там, а я здесь, придавленный к стеклу после 24-х часов изнурительного труда. В тот момент пришла мысль: «Неужели я не стою чего-то большего? Я просто обязан что-то сделать. Почему они это сделали, а я нет?»
Renlife: Вы решили получить новое образование и таким образом что-то изменить?
Нет, как раз наоборот. Я решил найти применение своим навыкам там где это не потребует еще пяти дополнительных лет учебы. У меня перед глазами была масса примеров других людей которые постоянно чему-то учились но так и не достигли ощутимых успехов. Видимо, для них это был просто способ избежать в жизни реальных действий. Они постоянно получали дополнительные образования, дипломы, но как правило, это не приносило заметных результатов. Для меня было важно найти себе применение когда учеба уже была позади и совершенно не было лишнего времени. Тогда я начал размышлять о том чем мне стоит заниматься. Постепенно я сделал вывод, что мне нравится работать с людьми и моя деятельность должна быть связана именно с этим направлением. Общение вызывает у меня больше положительных эмоций и соответственно результат будет лучше чем где-либо в еще.
Renlife: Уже тогда пришла идея заниматься страхованием жизни?
Это был сентябрь 97-го года. Моя сестра занималась переводами связанными со страхованием жизни для компании AIG Life, которая в те времена только выходила на российский рынок. Поскольку у меня была врачебная практика, я оказывал ей помощь в редактировании статей на медицинскую тему. В процессе работы постепенно начал разбираться в нюансах этой профессии. Я видел как приезжали какие-то интересные люди из-за рубежа, проводили установочные семинары. В какой-то момент времени меня заинтересовала сама тема страхования жизни. Я знал, историю развития этого бизнеса за рубежом, но никогда не думал о том как это применить в России. И я решил попробовать. Мне было известно, что страхование жизни успешно развивается на западе и как там здорово живут финансовые консультанты. Я знал, что это не бабушки и тетеньки преклонного возраста как мне казалось ранее, благодаря ассоциациям оставшимся еще с советских времен. На Западе представление об агентах было другое. Как правило, это серьезные люди с хорошими домами и хорошими машинами. Этот бизнес – не удел неудачников, а скорее – успешных людей. Раз там это работает, значит по идее это должно работать и в России. Вот это, наверно, и было первой искрой, которая разожгла у меня интерес. Я пошел на первый семинар по страхованию жизни.
Renlife: Вы начали работать как финансовый консультант?
Да, я прошел базовое обучение и начал работать как финансовый консультант по классической схеме, от клиента к клиенту. Когда я сейчас смотрю как начинают агенты, то вижу, что все проходят одни и те же этапы. Мне пришлось пройти все эти шаги. Я тоже набивал шишки и получал эмоциональные перегрузки. Временами казалось, что у меня ничего не получается и хотелось все забросить подальше. Но в какой-то момент пришло осознание того, что если ты поступишь подобным образом – значит ты сдался, проиграл. Ты не можешь достигнуть своей поставленной цели. И это заставило меня делать следующие шаги ,пока через какое-то время я понял, что да – , у меня это получается. Я могу переключать клиента от полного негатива до искренней заинтересованности и создавать у него потребность в услуге. Как только мне это удалось у меня открылось второе дыхание.
Renlife: Сколько времени потребовалось что бы Вы состоялись в этой области как профессионал?
Исходя из своего опыта я всегда говорю так: «Что бы родить здорового ребенка женщина должна выносить его 9 месяцев». Ей можно заплатить миллион долларов, но меньше чем за это время она не сможет выносить полноценного ребенка. Тоже самое и в страховании жизни. Что бы стать полноценным агентом должно пройти около года. Это тот период развития который должен пройти каждый агент. Только тогда можно сказать, что ты родился на свет как финансовый консультант и чего ты стоишь.
Renlife: Как развивалась Ваша карьера консультанта?
Я работал как финансовый консультант порядка полутора лет. У меня хорошо получалось, и со временем я начал ставить в компании рекорды. В те времена принести шестьсот долларов годовой премии было неплохим результатом для любого агента. Когда же я стал подписывать контракты на большие суммы, со временем – на тысячу, потом – на две тысячи, а потом на семь тысяч долларов и не один, а три – вот тогда меня начали дергать и просить поделиться опытом. Предложили стать менеджером группы. Я не сразу дал свое согласие. Меня уже привлекали на проведение обучения, но я решил не становиться менеджером до тех пор, пока не почувствую твердую уверенность в том, что я достиг нужного уровня профессионализма и могу делиться знаниями. В определенный момент, когда пришло понимание того, что я могу спокойно общаться с любыми клиентами, уверен сам и могу научить других, произошел перелом, и я начал заниматься рекрутингом. Я сказал своему руководителю, что готов подписать менеджерский контракт и проработал таким образом два года.
Renlife: Это правда, что Вы входили в десятку лучших продавцов мира?
Занимаясь менеджерской работой, я сохранял высокую активность по встречам, потому что мне было интересно общаться с клиентами и, кроме того, комиссия от личных продаж имела ощутимый вес в моем общем заработке. Одновременно занимался рекрутингом, чтобы набрать как можно больше агентов для развития бизнеса. Спустя три года, в 2000-м я привлек за год около 280 тыс. долларов премий первого года. Все это были мои личные продажи. Тогда в AIG Life проводили рейтинговую оценку по результатам года, и мне удалось войти в десятку лучших продавцов. Я занял 7-е место в мире. Были продавцы из самых разных стран, Японии, Саудовской Аравии, Кипра, Аргентины и т.д. Но впервые в истории компании в число лучших агентов попал человек из России. В 2000-м году я получил контракт директора агентства и стал работать как частный предприниматель.
Renlife: Что было потом?
Как часто это бывает, в какой-то момент разошлись понимания в развитии бизнеса и я вынужден был уйти из компании и оставить свое агентство. Я призадумался о том, что наверно смогу сделать больше на этом рынке в другом качестве, нежели как директор агентства и стал искать себя на другом уровне организации бизнеса. Мне предложили организовать прямые продажи в компании «Россия», в которой в последствии я два года занимался развитием бизнеса. В этой компании я отвечал за Дирекцию по продажам страхования жизни. Акционеры были очень довольны развитием бизнеса и меня ввели в Правление компании. Уровень моей ответственности значительно вырос и я стал заниматься макро-менеджментом.
Renlife: Как же Вы оказались в Ренессанс?
Это был следующий этап. Проблема предыдущей компании была в том, что это была локальная компания. У нее не было достаточных средств для стремительного развития. В 2005-м году меня пригласили в Ренессанс. У меня было огромное желание и интерес работать в международной компании такого уровня. Я начал понимать, что значит иметь хорошее финансирование для развития бизнеса.
Renlife: Вы пришли как директор по продажам?
Я пришел как руководитель по корпоративным продажам, но уже буквально через два месяца стал директором по продажам. В то время в Ренессанс был переломный момент и менялась команда руководителей, потому что акционеры компании не были удовлетворены темпами ее развития. Они тратили довольно большие деньги, но не видели желаемого результата. В компанию мы пришли, практически, одновременно с Олегом Киселевым, с разницей в полтора месяца. Это был 2005-й год. По сути мы были первыми представителями нового поколения руководителей с которого начался нынешний этап развития Ренессанс Life.
Renlife: Имея за плечами карьеру продавца, Вы считаете этот опыт скорее полезным или лишним для топ-менеджера?
Безусловно, это полезный опыт для руководителя. Для того что бы построить большую компанию, конечно, можно не влазить в подробности и пригласить специалистов что бы организовать весь процесс. Но проблема в том, что специалистов которые понимают всю специфику этого бизнеса практически нет на рынке. Если не владея подобным опытом, просто имея некоторые управленческие навыки, я стал бы на уровень директора по продажам, то никогда не достиг бы сегодняшних результатов. Не понимая технологии этого бизнеса, не зная какие ключевые моменты влияют на процесс продажи, построить большую модель, наверное можно. Но это будет связано с большим количеством ошибок. Ошибки это время, а время это совсем не то, за что платят акционеры. Они готовы покупать хорошие результаты за короткие промежутки времени.
Renlife: на Ваш взгляд главный секрет успеха в становлении профессионала?
Я считаю, что это активность и целеустремленность. Много повидав на своем веку людей которые с моей точки зрения имели шикарный потенциал развития, которые действительно могли бы состояться как профессионалы, могу сказать, что низкая активность или лень попросту губили все. Важно не только правильно видеть цель, но и уметь отличить мнимую от настоящей. Иначе, результата не будет. И второе, это уверенно и четко, шаг за шагом, идти к выбранной цели. Ты должен совершенно четко понимать чего ты хочешь. Есть хороший советский фильм «Чародеи». Герой этой картины говорит одну замечательную вещь: «Важно видеть цель и не видеть препятствий». Нужно просто увидеть то, чего ты хочешь и не увидеть препятствия которое мешает тебе пройти. Понятно, что для этого нужно сделать усилие. Наверное, во многом руководствуясь этим секретом можно достичь успеха.
Renlife: Чем интересно страхование жизни как вид бизнеса?
Для бизнесмена это безумно интересно, т.к. это одна из немногих отраслей бизнеса когда ты не зависишь ни от каких административных ресурсов. Ты стоишь ровно столько сколько ты стоишь. Словно лакмусовая бумажка. Здесь недостаточно быть просто «в тусовке», как может быть в других видах бизнеса. Тут работает чистый рыночный механизм. Что ты сделаешь для клиента, что ты сделаешь для финансового консультанта, как ты это организуешь – это либо покупают либо нет. Мне это очень нравится. Для клиента же – это бесконечная тема.
Renlife: Компания международная, есть ли разница в работе в России и в Украине?
Есть, конечно, какие-то отдельные нюансы и особенности, но в целом, я считаю, что бизнес не зависит от менталитета. Если мы говорим о бизнесе, то «три рубля это всегда больше чем два рубля». И если система мотивации построена правильно, то это правило работает абсолютно везде и всегда. И по большому счету, глобальной разницы между компаниями нет никакой. Более того, я сделал такой вывод еще в далеком 99-м году. Это было время после кризиса 98-го. Я тогда оказался в Мадриде на международной конференции по страхованию жизни. Там было порядка четырехсот человек из разных стран, в основном, из европейских. Когда мы разговорились с испанцами и спросили почему они не могут продавать больше чем продавали на тот момент, мы услышали в ответ очень знакомые вещи. Выяснилось, у них существуют две проблемы: «Люди боятся, что будет с национальной валютой, потому что через два года Испания войдет в Евросоюз. И вторая причина – они боятся, что вернутся времена Франко Фансиско (правитель и диктатор Испании с 1939 до 1975 года, председатель совета министров, генералиссимус)». Для нас, приехавших из России это было смешно. Мы всегда думали, что у нас самих имеется две основные проблемы – либо коммунисты вернуться к власти, либо непонятно что будет с рублем. Оказалось, что очень похожие возражения мы получили в Испании. Самое забавное, что про остальные страны можно сказать абсолютно тоже самое. В любой стране человек неуверен в завтрашнем дне и его всегда пугает будущее. Поэтому в страховании жизни ты всегда преодолеваешь подобные стереотипы человека и работаешь с его страхами. А глобальной разницы нет. Украина это, или Россия, или даже Испания.
Renlife: На сколько сильно нынешний финансовый кризис отразился на страховании жизни?
Основная проблема того, что сжимается рынок, на мой взгляд, не в том, что люди стали беднее. Хотя в какой-то степени этот фактор, конечно, имеет значение. Да, стало меньше людей которые вчера зарабатывали достаточно много денег, что бы купить полис страхования жизни. Но их стало не на столько меньше, что бы говорить о том, что рынок страхования жизни перестал развиваться. Или, что финансовый консультант не сможет найти сто клиентов которые составят основу его личного клиентского портфеля. Основная проблема заключается в голове. В нашем менталитете. Если агент вбивает себе в голову идею кризиса и боится этого, или пугается реакции потенциального клиента из-за этого, то он напоминает человека который боится неудачи и притягивает ее к себе. Чаще всего так и получается если он слишком часто об этом думает. Вот эта проблема и является основной причиной по которой мы не идем в той динамике в которой могли бы идти сейчас. Это касается не только нашей компании, это касается рынка страхования жизни в целом.
Renlife: Какие направления развития наиболее актуальны сегодня в нашей компании?
Основное направление движения Компании сегодня должно заключаться в постепенном переходе от количественных показателей к качественным. Это наша основная задача. И вторая – внедрение перекрестных продаж. В России это, например, принятие стратегии совместных продаж обязательного пенсионного страхования и страхования жизни. Если в целом, мы сможем реализовать эти планы, то по большому счету, это будет серьезным позитивным движением вперед. В Украине это, скорее, реализация двух приоритетных задач. Стабилизация агентской сети и удержание темпов развития брокерского канала.
Renlife: Для Смышляева-менеджера что важнее, семья или работа?
Не могу сказать, что работа для меня важнее чем семья или наоборот. Скорее, это две стороны одной медали. Одно совершенно неотъемлемо от другого. Если нет семьи – то ради чего мы все это делаем, занимаемся бизнесом, зарабатываем деньги? Ты хочешь быть успешным, в первую очередь для того, что бы принести радость своей семье и сделать их счастливыми. Кроме того, твои результаты должен кто-то оценить по-достоинству. Семья – это люди, которые делают это первыми. С другой стороны, крепкая семья не может существовать без работы, потому что она позволяет нам развиваться, не стоять на месте, сохранять активность и гибкость ума. Я бы не разделял это на две независимые части, а скорее сказал, что это единый блок как Инь и Янь в восточной философии. Одно не может существовать без другого, все сливается вместе и получается нечто единое. Я часто думал, о том, что мне приходится много работать и перемещаться, а значит мало времени уделять своей семье. Но в какой-то момент я пришел к выводу, что важнее не то, сколько времени ты проводишь с семьей, а то, как именно ты это делаешь. Поэтому если я, например, провожу время со своими детьми, то отдаю им всего себя полностью. Времени на хобби и другие занятия, практически нет совершенно. В основном только семья и работа.
Renlife: Дома Вы тоже глава семьи и руководитель, или же предпочитаете занимать более гибкую и демократичную позицию?
В своей семье я строю отношения скорее партнерские потому что и сам вырос в такой же среде. У себя дома я не стараюсь доминировать над остальными. Не хочу сказать, что к моему мнению не прислушиваются и, понятно, что при необходимости, я могу поставить точку в каком-либо вопросе, но я стараюсь не примерять на себя роль доминанта. Мне кажется, что все члены семьи имеют право принимать участие в решении домашних проблем. У нас маленькие дети и, тем не менее, мы можем совещаться вместе, например, о какой-нибудь покупке. Я думаю, что каждое мнение в хорошей семье должно уважаться одинаково.
Renlife: Хотели бы Вы, что бы дети наследовали Вашу профессию?
Профессию, наверно – нет. Потому что данная профессия не является, в определенном смысле, семейной, имеющей глубокие корни и традиции которые нуждаются в преемниках. Как, например, это часто происходит у виноделов. Но я бы очень хотел, что бы мои дети продолжили мою хорошую традицию отношения к жизни и к людям. Если они возьмут это от меня – это будет самое главное. А в чем именно они состоятся – в журналистике или в компьютерных технологиях, или где-либо еще, это уже не так важно. В жизни нужно стремиться к двум вещам: Совершенству себя и окружающего тебя мира и Открытости в общении с людьми. В человеке должно преобладать доброе и справедливое отношение к людям. Если ты живешь так – тогда твоя жизнь приносит тебе удовольствие и окружающие люди относятся к тебе соответственно.
Renlife: Какие Ваши дополнительные источники мотивации кроме семьи?
Я всегда стараюсь выставлять для себя определенные планки. Не могу точно сказать откуда это берется, скорее это моя личностная особенность. Например, поэт берет и пишет стихотворение. Что его мотивирует? Ну уж точно не вознаграждение от издательства J. Мне интересно сделать что-то. Мне интересно, например, сделать крупную компанию. Здорово. Я получаю от этого удовольствие, “fun”. От достижения цели. Далеко не всегда важны лишь материальные стимулы, например, деньги.
Renlife: А что для Вас деньги?
Деньги это инструмент. Это, можно сказать, косвенная оценка меня самого на рынке труда. Если я ничего не стою – зачем тогда мне платить деньги? Зачем вообще это делать? Это первое. А второе, деньги – это средство для содержания семьи, для воплощения своих идей и реализации своих планов. Без денег это сделать невозможно. Но, я считаю, что все должно быть гармонично в человеке. Если он работает только ради денег – это крайность, и нужный результат не всегда будет достигнут.
Renlife: Не возникает ли у Вас желания вновь все изменить и открыть для себя в жизни новые горизонты?
Скажем так, я сменил медицину на страхование жизни не потому, что мне надоело быть врачем и разочаровался в этом занятии. Это было сделано по моральным и финансовым соображениям. Я чувствовал, что не могу сохранить те свои жизненные принципы которые задекларировал. И реализовался как человек, открытый для общества в той мере, в которой мне того хотелось. Поэтому я сделал выбор и сменил профессию. Но сейчас у меня действительно есть новые свежие планы и идеи которые мне бы очень хотелось реализовать в жизни. Когда мне будет 55-60 лет, я хочу заняться гостиничным бизнесом. Уехать в теплые страны, скорее всего в Грецию и купить землю у моря. Организовать там не просто пляжный отдых, а целую индустрию развлечений с разнообразными морскими прогулками на катерах и вертолетными экскурсиями. По секрету сказать, я даже стал интересоваться курсами пилотов, что бы научиться самостоятельно управлять вертолетом. Я планирую развивать условия для привлечения семейного отдыха из России в Грецию. И, наверное, воспитывать там своих будущих внуков.
Это свойство моего характера. Люблю все время находится в системе достижения результата. Иногда говорят, что агентские сети живут от одного события к другому. Как директор по продажам я тоже живу от события к событию. Каждый новый шаг вперед, каждое новое достижение дает мне возможность чувствовать пульс жизни. На самом деле, сидеть на одном месте мне гораздо сложнее, поэтому я предпочитаю вести активный образ жизни.
Renlife: К моменту прихода в Ренессанс Вы уже обладали значительным жизненным и профессиональным опытом, с чего начинался ваш путь?
В принципе, начиная со школьной скамьи я всегда мечтал быть врачом. В то время для меня это был своеобразный вызов. Когда в далеком 87-м году я окончил школу и отправился в Москву поступать в медицинский университет профессия врача была очень престижна и популярна. Конкурс на поступление был большой и составлял 87 человек на 1 место. Визуально представляя себе эту длинную очередь из людей тоже что-то знающих о биологии и химии, которые тоже хотели стать врачами, я понимал, что надо быть не просто хорошим, а надо быть лучшим из лучших что бы туда попасть. В первый год мне это не удалось. Многие отсеялись на первых экзаменах, я же не добрал совсем чуть-чуть и было, конечно, обидно. Мне предложили попробовать себя на фармацевтическом факультете. Мне всегда хотелось быть хирургом, но я решил не трать год попусту и начал учебу на этом факультете. У меня были отличные результаты, но я не достиг того чего желал – учиться на врача. Меня это не устраивало, я не хотел идти на компромисс и постоянно чувствовать дискомфорт. И когда через год я успешно сдал сессию и пришел забирать документы у моих преподавателей был шок. Ректор специально встречался с моими родителями что бы выяснить причины моего поступка. В итоге я поступал заново. Успешно сдал экзамены, поступил и полностью закончил медицинский университет.
Renlife: У Вас в семье были медики?
Да, на половину у меня была семья медиков. Мама была акушеркой. Отец – инженером. Кстати, он много путешествовал по Украине. Бывал в таких городах как Ворошиловград (Луганск), Краматорск. Известные такие места.
Renlife: Итак, Вы стали врачом?
После университета я полностью окунулся в медицину. Стал хирургом и занимался оперативной гинекологией. Мне приходилось принимать участие в двух-трех операциях каждый день. Можно сказать, я практически дневал и ночевал в операционной. Для меня это был хороший период становления и приобретения опыта. Я делал свои первые шаги, у меня появились свои наставники. Но наступил момент, когда нужно было либо подстраиваться под систему и зарабатывать не всегда честно, беря подачки от пациентов, либо же что то менять в своей жизни. Это обстоятельство очень сильно ударило по моему представлению об идеальном образе врача. Этот образ никак не соответствовал всему тому, что я увидел в действительности. Да, врачи действительно помогали людям. Но работа в таких реалиях требовала определенной технологии изъятия денег за свои услуги, потому что врачи зарабатывали откровенно говоря мало. Это был один из тех моментов который заставил меня серьезно задуматься, над вопросом: «А готов ли я быть в такой системе?»
Renlife: Это был моральный выбор?
Частично, это было так. И от этого было еще тяжелей. Я не мог подойти к пациенту и, к примеру, сказать, что если ты не заплатишь мне тысячу долларов я не буду делать операцию. Я выполнял свои обязанности всегда и не ставил никаких условий. Понятно, что в этой ситуации появился следующий вопрос – финансовый. Мне было 25 лет, возраст когда ты уже должен быть самостоятельным и самодостаточным. Не ждать помощи от родителей, а скорее, оказывать ее самому. Для меня стало откровением, что потратив столько времени на учебу в университете, а затем в ординатуре мне все так же не хватало денег, словно школьнику только что вышедшему со школьной скамьи. Это был очень важный момент. Четко помню, что тогда я начал искать способ определиться что же делать дальше. Помню тот день когда я сделал свой выбор. Это было в Москве, я работал в Научно-Исследовательском Институте Акушерства и Гинекологии (МОНИИАГ). В один из дней, уставший, я возвращался с работы в битком набитом трамвае. Рядом, в уличном потоке машин я обратил внимание на хорошие автомобили в которых сидели такие же молодые ребята как я и, наверняка, не семи пядей во лбу. Они были там, а я здесь, придавленный к стеклу после 24-х часов изнурительного труда. В тот момент пришла мысль: «Неужели я не стою чего-то большего? Я просто обязан что-то сделать. Почему они это сделали, а я нет?»
Renlife: Вы решили получить новое образование и таким образом что-то изменить?
Нет, как раз наоборот. Я решил найти применение своим навыкам там где это не потребует еще пяти дополнительных лет учебы. У меня перед глазами была масса примеров других людей которые постоянно чему-то учились но так и не достигли ощутимых успехов. Видимо, для них это был просто способ избежать в жизни реальных действий. Они постоянно получали дополнительные образования, дипломы, но как правило, это не приносило заметных результатов. Для меня было важно найти себе применение когда учеба уже была позади и совершенно не было лишнего времени. Тогда я начал размышлять о том чем мне стоит заниматься. Постепенно я сделал вывод, что мне нравится работать с людьми и моя деятельность должна быть связана именно с этим направлением. Общение вызывает у меня больше положительных эмоций и соответственно результат будет лучше чем где-либо в еще.
Renlife: Уже тогда пришла идея заниматься страхованием жизни?
Это был сентябрь 97-го года. Моя сестра занималась переводами связанными со страхованием жизни для компании AIG Life, которая в те времена только выходила на российский рынок. Поскольку у меня была врачебная практика, я оказывал ей помощь в редактировании статей на медицинскую тему. В процессе работы постепенно начал разбираться в нюансах этой профессии. Я видел как приезжали какие-то интересные люди из-за рубежа, проводили установочные семинары. В какой-то момент времени меня заинтересовала сама тема страхования жизни. Я знал, историю развития этого бизнеса за рубежом, но никогда не думал о том как это применить в России. И я решил попробовать. Мне было известно, что страхование жизни успешно развивается на западе и как там здорово живут финансовые консультанты. Я знал, что это не бабушки и тетеньки преклонного возраста как мне казалось ранее, благодаря ассоциациям оставшимся еще с советских времен. На Западе представление об агентах было другое. Как правило, это серьезные люди с хорошими домами и хорошими машинами. Этот бизнес – не удел неудачников, а скорее – успешных людей. Раз там это работает, значит по идее это должно работать и в России. Вот это, наверно, и было первой искрой, которая разожгла у меня интерес. Я пошел на первый семинар по страхованию жизни.
Renlife: Вы начали работать как финансовый консультант?
Да, я прошел базовое обучение и начал работать как финансовый консультант по классической схеме, от клиента к клиенту. Когда я сейчас смотрю как начинают агенты, то вижу, что все проходят одни и те же этапы. Мне пришлось пройти все эти шаги. Я тоже набивал шишки и получал эмоциональные перегрузки. Временами казалось, что у меня ничего не получается и хотелось все забросить подальше. Но в какой-то момент пришло осознание того, что если ты поступишь подобным образом – значит ты сдался, проиграл. Ты не можешь достигнуть своей поставленной цели. И это заставило меня делать следующие шаги ,пока через какое-то время я понял, что да – , у меня это получается. Я могу переключать клиента от полного негатива до искренней заинтересованности и создавать у него потребность в услуге. Как только мне это удалось у меня открылось второе дыхание.
Renlife: Сколько времени потребовалось что бы Вы состоялись в этой области как профессионал?
Исходя из своего опыта я всегда говорю так: «Что бы родить здорового ребенка женщина должна выносить его 9 месяцев». Ей можно заплатить миллион долларов, но меньше чем за это время она не сможет выносить полноценного ребенка. Тоже самое и в страховании жизни. Что бы стать полноценным агентом должно пройти около года. Это тот период развития который должен пройти каждый агент. Только тогда можно сказать, что ты родился на свет как финансовый консультант и чего ты стоишь.
Renlife: Как развивалась Ваша карьера консультанта?
Я работал как финансовый консультант порядка полутора лет. У меня хорошо получалось, и со временем я начал ставить в компании рекорды. В те времена принести шестьсот долларов годовой премии было неплохим результатом для любого агента. Когда же я стал подписывать контракты на большие суммы, со временем – на тысячу, потом – на две тысячи, а потом на семь тысяч долларов и не один, а три – вот тогда меня начали дергать и просить поделиться опытом. Предложили стать менеджером группы. Я не сразу дал свое согласие. Меня уже привлекали на проведение обучения, но я решил не становиться менеджером до тех пор, пока не почувствую твердую уверенность в том, что я достиг нужного уровня профессионализма и могу делиться знаниями. В определенный момент, когда пришло понимание того, что я могу спокойно общаться с любыми клиентами, уверен сам и могу научить других, произошел перелом, и я начал заниматься рекрутингом. Я сказал своему руководителю, что готов подписать менеджерский контракт и проработал таким образом два года.
Renlife: Это правда, что Вы входили в десятку лучших продавцов мира?
Занимаясь менеджерской работой, я сохранял высокую активность по встречам, потому что мне было интересно общаться с клиентами и, кроме того, комиссия от личных продаж имела ощутимый вес в моем общем заработке. Одновременно занимался рекрутингом, чтобы набрать как можно больше агентов для развития бизнеса. Спустя три года, в 2000-м я привлек за год около 280 тыс. долларов премий первого года. Все это были мои личные продажи. Тогда в AIG Life проводили рейтинговую оценку по результатам года, и мне удалось войти в десятку лучших продавцов. Я занял 7-е место в мире. Были продавцы из самых разных стран, Японии, Саудовской Аравии, Кипра, Аргентины и т.д. Но впервые в истории компании в число лучших агентов попал человек из России. В 2000-м году я получил контракт директора агентства и стал работать как частный предприниматель.
Renlife: Что было потом?
Как часто это бывает, в какой-то момент разошлись понимания в развитии бизнеса и я вынужден был уйти из компании и оставить свое агентство. Я призадумался о том, что наверно смогу сделать больше на этом рынке в другом качестве, нежели как директор агентства и стал искать себя на другом уровне организации бизнеса. Мне предложили организовать прямые продажи в компании «Россия», в которой в последствии я два года занимался развитием бизнеса. В этой компании я отвечал за Дирекцию по продажам страхования жизни. Акционеры были очень довольны развитием бизнеса и меня ввели в Правление компании. Уровень моей ответственности значительно вырос и я стал заниматься макро-менеджментом.
Renlife: Как же Вы оказались в Ренессанс?
Это был следующий этап. Проблема предыдущей компании была в том, что это была локальная компания. У нее не было достаточных средств для стремительного развития. В 2005-м году меня пригласили в Ренессанс. У меня было огромное желание и интерес работать в международной компании такого уровня. Я начал понимать, что значит иметь хорошее финансирование для развития бизнеса.
Renlife: Вы пришли как директор по продажам?
Я пришел как руководитель по корпоративным продажам, но уже буквально через два месяца стал директором по продажам. В то время в Ренессанс был переломный момент и менялась команда руководителей, потому что акционеры компании не были удовлетворены темпами ее развития. Они тратили довольно большие деньги, но не видели желаемого результата. В компанию мы пришли, практически, одновременно с Олегом Киселевым, с разницей в полтора месяца. Это был 2005-й год. По сути мы были первыми представителями нового поколения руководителей с которого начался нынешний этап развития Ренессанс Life.
Renlife: Имея за плечами карьеру продавца, Вы считаете этот опыт скорее полезным или лишним для топ-менеджера?
Безусловно, это полезный опыт для руководителя. Для того что бы построить большую компанию, конечно, можно не влазить в подробности и пригласить специалистов что бы организовать весь процесс. Но проблема в том, что специалистов которые понимают всю специфику этого бизнеса практически нет на рынке. Если не владея подобным опытом, просто имея некоторые управленческие навыки, я стал бы на уровень директора по продажам, то никогда не достиг бы сегодняшних результатов. Не понимая технологии этого бизнеса, не зная какие ключевые моменты влияют на процесс продажи, построить большую модель, наверное можно. Но это будет связано с большим количеством ошибок. Ошибки это время, а время это совсем не то, за что платят акционеры. Они готовы покупать хорошие результаты за короткие промежутки времени.
Renlife: на Ваш взгляд главный секрет успеха в становлении профессионала?
Я считаю, что это активность и целеустремленность. Много повидав на своем веку людей которые с моей точки зрения имели шикарный потенциал развития, которые действительно могли бы состояться как профессионалы, могу сказать, что низкая активность или лень попросту губили все. Важно не только правильно видеть цель, но и уметь отличить мнимую от настоящей. Иначе, результата не будет. И второе, это уверенно и четко, шаг за шагом, идти к выбранной цели. Ты должен совершенно четко понимать чего ты хочешь. Есть хороший советский фильм «Чародеи». Герой этой картины говорит одну замечательную вещь: «Важно видеть цель и не видеть препятствий». Нужно просто увидеть то, чего ты хочешь и не увидеть препятствия которое мешает тебе пройти. Понятно, что для этого нужно сделать усилие. Наверное, во многом руководствуясь этим секретом можно достичь успеха.
Renlife: Чем интересно страхование жизни как вид бизнеса?
Для бизнесмена это безумно интересно, т.к. это одна из немногих отраслей бизнеса когда ты не зависишь ни от каких административных ресурсов. Ты стоишь ровно столько сколько ты стоишь. Словно лакмусовая бумажка. Здесь недостаточно быть просто «в тусовке», как может быть в других видах бизнеса. Тут работает чистый рыночный механизм. Что ты сделаешь для клиента, что ты сделаешь для финансового консультанта, как ты это организуешь – это либо покупают либо нет. Мне это очень нравится. Для клиента же – это бесконечная тема.
Renlife: Компания международная, есть ли разница в работе в России и в Украине?
Есть, конечно, какие-то отдельные нюансы и особенности, но в целом, я считаю, что бизнес не зависит от менталитета. Если мы говорим о бизнесе, то «три рубля это всегда больше чем два рубля». И если система мотивации построена правильно, то это правило работает абсолютно везде и всегда. И по большому счету, глобальной разницы между компаниями нет никакой. Более того, я сделал такой вывод еще в далеком 99-м году. Это было время после кризиса 98-го. Я тогда оказался в Мадриде на международной конференции по страхованию жизни. Там было порядка четырехсот человек из разных стран, в основном, из европейских. Когда мы разговорились с испанцами и спросили почему они не могут продавать больше чем продавали на тот момент, мы услышали в ответ очень знакомые вещи. Выяснилось, у них существуют две проблемы: «Люди боятся, что будет с национальной валютой, потому что через два года Испания войдет в Евросоюз. И вторая причина – они боятся, что вернутся времена Франко Фансиско (правитель и диктатор Испании с 1939 до 1975 года, председатель совета министров, генералиссимус)». Для нас, приехавших из России это было смешно. Мы всегда думали, что у нас самих имеется две основные проблемы – либо коммунисты вернуться к власти, либо непонятно что будет с рублем. Оказалось, что очень похожие возражения мы получили в Испании. Самое забавное, что про остальные страны можно сказать абсолютно тоже самое. В любой стране человек неуверен в завтрашнем дне и его всегда пугает будущее. Поэтому в страховании жизни ты всегда преодолеваешь подобные стереотипы человека и работаешь с его страхами. А глобальной разницы нет. Украина это, или Россия, или даже Испания.
Renlife: На сколько сильно нынешний финансовый кризис отразился на страховании жизни?
Основная проблема того, что сжимается рынок, на мой взгляд, не в том, что люди стали беднее. Хотя в какой-то степени этот фактор, конечно, имеет значение. Да, стало меньше людей которые вчера зарабатывали достаточно много денег, что бы купить полис страхования жизни. Но их стало не на столько меньше, что бы говорить о том, что рынок страхования жизни перестал развиваться. Или, что финансовый консультант не сможет найти сто клиентов которые составят основу его личного клиентского портфеля. Основная проблема заключается в голове. В нашем менталитете. Если агент вбивает себе в голову идею кризиса и боится этого, или пугается реакции потенциального клиента из-за этого, то он напоминает человека который боится неудачи и притягивает ее к себе. Чаще всего так и получается если он слишком часто об этом думает. Вот эта проблема и является основной причиной по которой мы не идем в той динамике в которой могли бы идти сейчас. Это касается не только нашей компании, это касается рынка страхования жизни в целом.
Renlife: Какие направления развития наиболее актуальны сегодня в нашей компании?
Основное направление движения Компании сегодня должно заключаться в постепенном переходе от количественных показателей к качественным. Это наша основная задача. И вторая – внедрение перекрестных продаж. В России это, например, принятие стратегии совместных продаж обязательного пенсионного страхования и страхования жизни. Если в целом, мы сможем реализовать эти планы, то по большому счету, это будет серьезным позитивным движением вперед. В Украине это, скорее, реализация двух приоритетных задач. Стабилизация агентской сети и удержание темпов развития брокерского канала.
Renlife: Для Смышляева-менеджера что важнее, семья или работа?
Не могу сказать, что работа для меня важнее чем семья или наоборот. Скорее, это две стороны одной медали. Одно совершенно неотъемлемо от другого. Если нет семьи – то ради чего мы все это делаем, занимаемся бизнесом, зарабатываем деньги? Ты хочешь быть успешным, в первую очередь для того, что бы принести радость своей семье и сделать их счастливыми. Кроме того, твои результаты должен кто-то оценить по-достоинству. Семья – это люди, которые делают это первыми. С другой стороны, крепкая семья не может существовать без работы, потому что она позволяет нам развиваться, не стоять на месте, сохранять активность и гибкость ума. Я бы не разделял это на две независимые части, а скорее сказал, что это единый блок как Инь и Янь в восточной философии. Одно не может существовать без другого, все сливается вместе и получается нечто единое. Я часто думал, о том, что мне приходится много работать и перемещаться, а значит мало времени уделять своей семье. Но в какой-то момент я пришел к выводу, что важнее не то, сколько времени ты проводишь с семьей, а то, как именно ты это делаешь. Поэтому если я, например, провожу время со своими детьми, то отдаю им всего себя полностью. Времени на хобби и другие занятия, практически нет совершенно. В основном только семья и работа.
Renlife: Дома Вы тоже глава семьи и руководитель, или же предпочитаете занимать более гибкую и демократичную позицию?
В своей семье я строю отношения скорее партнерские потому что и сам вырос в такой же среде. У себя дома я не стараюсь доминировать над остальными. Не хочу сказать, что к моему мнению не прислушиваются и, понятно, что при необходимости, я могу поставить точку в каком-либо вопросе, но я стараюсь не примерять на себя роль доминанта. Мне кажется, что все члены семьи имеют право принимать участие в решении домашних проблем. У нас маленькие дети и, тем не менее, мы можем совещаться вместе, например, о какой-нибудь покупке. Я думаю, что каждое мнение в хорошей семье должно уважаться одинаково.
Renlife: Хотели бы Вы, что бы дети наследовали Вашу профессию?
Профессию, наверно – нет. Потому что данная профессия не является, в определенном смысле, семейной, имеющей глубокие корни и традиции которые нуждаются в преемниках. Как, например, это часто происходит у виноделов. Но я бы очень хотел, что бы мои дети продолжили мою хорошую традицию отношения к жизни и к людям. Если они возьмут это от меня – это будет самое главное. А в чем именно они состоятся – в журналистике или в компьютерных технологиях, или где-либо еще, это уже не так важно. В жизни нужно стремиться к двум вещам: Совершенству себя и окружающего тебя мира и Открытости в общении с людьми. В человеке должно преобладать доброе и справедливое отношение к людям. Если ты живешь так – тогда твоя жизнь приносит тебе удовольствие и окружающие люди относятся к тебе соответственно.
Renlife: Какие Ваши дополнительные источники мотивации кроме семьи?
Я всегда стараюсь выставлять для себя определенные планки. Не могу точно сказать откуда это берется, скорее это моя личностная особенность. Например, поэт берет и пишет стихотворение. Что его мотивирует? Ну уж точно не вознаграждение от издательства J. Мне интересно сделать что-то. Мне интересно, например, сделать крупную компанию. Здорово. Я получаю от этого удовольствие, “fun”. От достижения цели. Далеко не всегда важны лишь материальные стимулы, например, деньги.
Renlife: А что для Вас деньги?
Деньги это инструмент. Это, можно сказать, косвенная оценка меня самого на рынке труда. Если я ничего не стою – зачем тогда мне платить деньги? Зачем вообще это делать? Это первое. А второе, деньги – это средство для содержания семьи, для воплощения своих идей и реализации своих планов. Без денег это сделать невозможно. Но, я считаю, что все должно быть гармонично в человеке. Если он работает только ради денег – это крайность, и нужный результат не всегда будет достигнут.
Renlife: Не возникает ли у Вас желания вновь все изменить и открыть для себя в жизни новые горизонты?
Скажем так, я сменил медицину на страхование жизни не потому, что мне надоело быть врачем и разочаровался в этом занятии. Это было сделано по моральным и финансовым соображениям. Я чувствовал, что не могу сохранить те свои жизненные принципы которые задекларировал. И реализовался как человек, открытый для общества в той мере, в которой мне того хотелось. Поэтому я сделал выбор и сменил профессию. Но сейчас у меня действительно есть новые свежие планы и идеи которые мне бы очень хотелось реализовать в жизни. Когда мне будет 55-60 лет, я хочу заняться гостиничным бизнесом. Уехать в теплые страны, скорее всего в Грецию и купить землю у моря. Организовать там не просто пляжный отдых, а целую индустрию развлечений с разнообразными морскими прогулками на катерах и вертолетными экскурсиями. По секрету сказать, я даже стал интересоваться курсами пилотов, что бы научиться самостоятельно управлять вертолетом. Я планирую развивать условия для привлечения семейного отдыха из России в Грецию. И, наверное, воспитывать там своих будущих внуков.
Интервью: Максим Садчиков (Киев)
